Ingeniería de soluciones: el trabajo más interesante que poca gente conoce

Si, como yo, nunca has oído hablar de la carrera de Ingeniería de Soluciones, puedes estar seguro/a de que no eres la única persona. Conocí este término en 2017 poco después de hacer mi transición de carrera a la Informática y me enamoré de ese sector.

En este artículo, explicaré en qué consiste la carrera, algo de terminología, habilidades necesarias, libros, recursos y también los retos y oportunidades que encontrarás trabajando en una de las profesiones más geniales del mercado, pero que pocos conocen.

Terminología

En el mercado, nuestra profesión tiene varios nombres: preventa, venta técnica, Ingeniería de Soluciones, Ingeniería de Ventas, arquitecto de soluciones, etc. Todos estos títulos convergen hacia el mismo sentido. Por supuesto, con algunas variaciones de una empresa a otra.

En definitiva, la premisa de esta profesión es ser la mano derecha del área Comercial o de Ventas (Representante Comercial, Ejecutivo de Cuentas o como prefieras llamarlo). A la hora de presentar la cartera de la empresa para la que trabaja a su cliente y cerrar una venta, el Ejecutivo de Cuentas puede no conocer técnicamente todas las funcionalidades del producto que vendes y es precisamente aquí donde entra el papel fundamental del Ingeniero de Soluciones.

El ingeniero de soluciones es alguien que:

1- Comprende la cartera de la empresa y, al estar en conversaciones con los clientes, puede identificar cómo sus productos pueden resolver los problemas tecnológicos a los que se enfrentan los clientes;

2- Orienta honestamente al cliente y une las necesidades del negocio con la implementación técnica;

3- Ayudar a abordar no sólo los retos técnicos, sino también los financieros y operativos a los que se enfrenta el cliente (por ejemplo: ¿cómo automatizar las tareas de un departamento y reducir el coste de mantenimiento en un X%, aportando una ganancia a la empresa de X miles de pesos?).

4- Crea el vínculo de confianza entre el cliente y la empresa (muy a menudo, los Ejecutivos de Cuentas son vistos como personas que quieren batir un objetivo, cerrar el trato a cualquier precio, sin tener como prioridad los intereses del cliente).

Como Ingeniero de Soluciones (o Arquitecto de Soluciones, Preventas, Ingeniero de Clientes), yo también tengo objetivos que cumplir. Sin embargo, mi mayor preocupación es hacer que la solución que he prometido al cliente funcione para lograr los objetivos y retos que han traído.

Somos lo que llamamos "asesores de confianza". Entendemos nuestros productos, las diferentes tecnologías del sector y los problemas operativos relacionados con la tecnología desde el punto de vista del cliente. Estamos ahí para analizar los datos aportados por el cliente y elaborar una o varias soluciones. Somos arquitectos de soluciones.

También somos los responsables de formar a nuestros ejecutivos de cuentas (¡es una de mis partes favoritas del trabajo!). Ser una fuente de conocimiento, asumir nuestras limitaciones y también saber dónde buscar la información que desconocemos son habilidades fundamentales en un Ingeniero de Soluciones.

Hablando de habilidades...

Habilidades requeridas (habilidades blandas y técnicas)

A continuación, voy a enumerar algunas de las habilidades necesarias que hacen a un buen ingeniero de soluciones:

Habilidades blandas

1. Saber escuchar

Saber escuchar al cliente y prestar realmente atención a sus preocupaciones. Siempre escucho todo lo que dice mi cliente y lo escribo. En cuanto termina, se lo repito con mis propias palabras para asegurarme de que entiendo lo que ha dicho. Esto también demuestra al cliente que me preocupa escucharle y que he tomado mis notas para utilizarlas en el diseño de la solución;

2. Narración de historias

A la hora de escuchar y comprender al cliente, es importante saber responderle con una historia, ya sea sobre el producto que el ingeniero de soluciones está vendiendo o sobre otro cliente que ya ha utilizado esa solución. Contar una historia, hacer que el cliente se sienta parte de ella y confiar en que el ingeniero de soluciones le entiende y sabe cómo resolver su problema es una parte fundamental de ser un buen profesional;

3. Ventas y Negociación

Una de las habilidades clave de un ingeniero de soluciones es su capacidad para saber vender y negociar. Entender las directrices de la empresa para la que trabajamos y comprender qué productos debemos vender. Utilizar estrategias de venta y negociación para contar al cliente la historia que lleva a cerrar un trato;

4. Habilidades interpersonales y de comunicación

Desarrollar habilidades de comunicación: cómo posicionarse frente al cliente (virtual o cara a cara), cómo articular ideas, hacer pausas, escuchar (como se ha mencionado anteriormente), aclarar puntos, romper el hielo al principio de una conversación y "leer la sala" son habilidades esenciales para cualquiera que trabaje en ventas técnicas (también para cualquier persona que trabaje o quiera trabajar con la tecnología).

Habilidades técnicas

Los conocimientos técnicos de un ingeniero de soluciones varían. Te sugiero que si estás interesado en buscar oportunidades dentro del campo de la Ingeniería de Ventas, hagas una lista de las empresas en las que te gustaría trabajar, busques los puestos de trabajo con los títulos que he mencionado anteriormente y compruebes las habilidades requeridas.

Así que si tienes algún lenguaje de programación o certificación que debas obtener, empieza ya a prepararte, porque las competencias varían de una empresa a otra.

A continuación, indicaré algunas de las competencias técnicas más solicitadas para los ingenieros de soluciones, que van desde la programación en software hasta los requisitos de hardware.

1. Programación e informática

La mayoría de las empresas de SaaS (Software as a Service) piden conocimientos técnicos variados y varios lenguajes de programación (una empresa como Salesforce puede pedir un lenguaje de programación diferente al de una empresa como MongoDB; una empresa como Google Cloud Platform probablemente te pedirá una certificación diferente a la de un puesto en Dell, por ejemplo);

2. Infraestructura informática

Las empresas de la nube pública están muy en auge (como Microsoft Azure, Google Cloud, AWS, entre otras). Muchos de ellos piden conocimientos de infraestructura técnica, como conceptos de centros de datos, bases de datos y copias de seguridad, entre otros.

Comunidades de ingeniería de soluciones (o ingeniería de ventas) que puedes seguir

Formar parte de comunidades siempre me ha ayudado mucho. A continuación voy a dejar algunas comunidades que sigo y en las que participo (¡y me encantan!):

• Brasil: brasileños en la tecnología
• Brasil: SysAdminas
• EE.UU.: Colectivo de preventa
• EE.UU.: Sociedad Nacional de Ingenieros de Ventas

Estas son algunas de las redes de la comunidad de ingeniería de soluciones y preventa que conozco. Aunque el contenido es mayoritariamente en inglés, el Colectivo PreSales tiene canales centrados en varios países de Sudamérica.

Si conoces otros, no dudes en comentar el post. ¡Me encantaría conocer a otros!

Libros y recursos

También dejo aquí algunos libros y recursos para quienes deseeen investigar y estudiar más sobre Ingeniería de Soluciones:

• Libro: Mastering Technical Sales: The Sales Engineer's Handbook.
• Libro: The Challenger Customer.
• Libro: El Proyecto Fénix - traducido al portugués.
• Podcast: Colectivo de preventa (en inglés).