El Día a Día de un Ingeniero de Soluciones

En uno de mis primeros artículos para Revelo, hablé sobre el trabajo de un Ingeniero de Soluciones. Aquí, compartí ideas sobre mi función como ingeniero de soluciones trabajando para Dell, una de las organizaciones de tecnología más grandes del mundo.

Han pasado cinco años desde que comencé mi carrera en Ingeniería de Soluciones (de hecho, comencé como Tecnólogo de Producto, más como una función junior, antes de ser promovido a Ingeniero de Soluciones propiamente dicho).

Otros nombres para este mismo cargo son:

• Ingeniero de ventas;
• Arquitecto de soluciones;
• Ingeniero de nube;
• Ingeniero de sistemas;
• Ingeniero de preventa.
  

Todos ellos comparten algo en común: entender el entorno de TI del cliente y diseñar soluciones alineadas con sus objetivos tecnológicos a corto, mediano y largo plazo. De la misma manera, dependiendo de la empresa en la que elijas trabajar, estarás expuesto(a) a diferentes áreas de especialización. A continuación, comparto las áreas donde los Ingenieros de Soluciones son más buscados, y también empresas donde puedes buscar vacantes:

Computación en Nube:

Empresas como: Amazon Web Services (AWS), Microsoft Azure, Google Cloud Platform (GCP).

Tecnologías para especializarse: Virtualización, contenedorización (Docker, Kubernetes), servicios en la nube, computación sin servidor.

Software Empresarial:

Empresas: Salesforce, Oracle, SAP, Microsoft.

Tecnologías para especializarse: Gestión de Relaciones con Clientes (CRM), Planificación de Recursos Empresariales (ERP), automatización de procesos de negocios.

Red y Infraestructura:

Empresas: Cisco, Juniper Networks, Palo Alto Networks.

Tecnologías para especializarse: arquitectura de red, soluciones de seguridad, enrutamiento, conmutación, firewalls.

DevOps e Integración Continua/Despliegue Continuo (CI/CD):

Empresas para especializarse: Jenkins, CircleCI, GitLab, Travis CI.

Tecnologías para especializarse: despliegue automatizado, control de versiones, integración continua, infraestructura como código.

Datos y Análisis:

Empresas como: Tableau, Qlik, Snowflake, Databricks.

Tecnologías para especializarse: visualización de datos, almacenamiento de datos, análisis de datos, inteligencia empresarial.

Internet de las Cosas (IoT):

Empresas: Siemens, Bosch, General Electric, IBM.

Tecnologías: plataformas IoT, redes de sensores, recolección y análisis de datos.

Ciberseguridad:

Empresas: Symantec, McAfee, CrowdStrike, Check Point.

Tecnologías para especializarse: seguridad de red, protección de endpoint, encriptación, detección de amenazas.

E-commerce y Marketing Digital:

Empresas: Shopify, Vtex, Adobe, HubSpot.

Tecnologías para especializarse: plataformas de comercio electrónico, automatización de marketing digital, análisis de clientes.

Inteligencia Artificial y Aprendizaje Automático:

Empresas: IBM Watson, NVIDIA, Microsoft AI, Google AI.

Tecnologías para especializarse: frameworks de aprendizaje automático, procesamiento de lenguaje natural, visión computacional.

Tecnología Financiera (FinTech):

Empresas: PayPal, Square, Stripe, Robinhood.

Tecnologías para especializarse: procesamiento de pagos, billeteras móviles, software financiero.

Telecomunicaciones:

Empresas: Vivo Telefonica, Huawei.

Tecnologías para especializarse: infraestructura de telecomunicaciones, 5G, optimización de redes.

Como Ingeniero de Soluciones, trabajas codo a codo con el ejecutivo de cuentas o representante de ventas, proporcionando información, recursos y soluciones tanto al equipo interno como al cliente.

Es un papel excelente si te gusta desempeñar un rol consultivo, como enseñar y ayudar a los demás, mientras te desarrollas profesionalmente.

Educar a los clientes es el papel principal del ingeniero de soluciones, pero también ofrecer tu conocimiento técnico para explicar conceptos al equipo de ventas es muy bien valorado por el equipo. De esta forma, estarás estableciendo tu marca personal como especialista en esa área, y servirás como recurso cuando diferentes empleados necesiten saber más sobre determinado tema. Al final del día, quieres ser respetado por tu expertise, y hacer que no solo tus clientes confíen en ti, sino también tu equipo.

Día en la vida de un ingeniero de soluciones

Como Ingeniero de Soluciones, mi agenda consiste en apoyar a mi cliente, apoyar al equipo de ventas y empoderarlos técnicamente, pero también en invertir en mi desarrollo profesional.

A continuación, presento las divisiones porcentuales de las actividades que realizo:

• 50% Atención al cliente: reuniones, encuentros semanales, demostraciones, presentaciones de nuevos productos, llamadas que involucran a otros departamentos (por ejemplo, llamadas de soporte, gestión de productos, servicios).
• 15% Aprendizaje: mantenerme actualizado en tecnología y en el portafolio. Realizar capacitaciones obligatorias y electivas, trabajar en mis habilidades de presentación y comunicación. El aprendizaje puede aplicarse a cualquier desarrollo profesional: habilidades técnicas o habilidades blandas.
• 15% Reuniones internas: llamadas obligatorias con el gerente de ventas de la región, llamadas semanales con mi representante de ventas y llamadas de alineación para preparar las llamadas con los clientes
• 10% Tareas administrativas: en algunos períodos del año, hay tareas administrativas más intensas, como capacitaciones en ética, privacidad y seguridad, pero trato de mantener estas tareas al mínimo para no interferir en una semana ocupada con las demandas de los clientes.
• 10% Diversidad e Inclusión y Esfuerzos de Mujeres en Tecnología: en el pasado, solía dedicar más tiempo a las actividades de Diversidad e Inclusión, participando activamente en Grupos de Recursos para Empleados (ERGs) y presentando en paneles y universidades. Últimamente, mi enfoque ha cambiado, ya que mi cliente requiere más atención. Esto sucede en olas, por lo que es importante estar preparado para planificar según las necesidades del cliente y de la empresa.

Los mejores ingenieros de soluciones son aquellos que saben administrar su agenda, establecer límites con las demandas del equipo de ventas (¡que pueden ser muchas y constantes!) y también dedicar tiempo para apoyar y responder a los clientes de manera oportuna.

Estos porcentajes varían según la temporada del año, si los clientes están planeando su arquitectura para el próximo año, si están fusionando o adquiriendo otras empresas, si están congelando sus inversiones en TI, y así sucesivamente. Un rol en ventas siempre depende del mercado y de cómo están desempeñándose financieramente las empresas.

Estar al tanto de las industrias de tus clientes también ofrece beneficios. Por ejemplo, si te interesa el área Financiera y tus clientes son grandes bancos, puedes aprovechar tu curiosidad para profundizar más en el mercado. Al tener conversaciones con tus clientes, estarás respaldado por información del mercado, lo que te permitirá tener conversaciones más ricas con todos los stakeholders.

Un consejo que doy a quienes quieren entrar en el área de Ingeniería de Soluciones y Ventas Técnicas es: encuentra un área o industria que te interese (por ejemplo: Moda, Medicina, Mercado Financiero, etc.), y busca empresas de servicios y productos de tecnología que cubran esos mercados. De esta manera, podrás combinar tu pasión por el tema con la tecnología de la empresa, y tu desarrollo profesional será mucho más placentero.

Trabajar como Ingeniero(a) de Soluciones es muy interesante si deseas trabajar con personas, gestionar proyectos, diseñar soluciones, aprender y estudiar tecnología y, más que nada, ser un(a) consultor(a) de confianza para tu cliente. La relación de confianza es importante. De esta forma, a largo plazo, mientras vayas construyendo tu carrera en el área, más personas conocerán tu ética y también tus habilidades para explicar términos complejos en conceptos simples.

Si deseas iniciar tu carrera en Ingeniería de Soluciones, te recomiendo que consultes algunos de los siguientes recursos:

• National Society of Sales Engineers (en inglés).
• Presales Collective.

También me gustaría recomendarte algunos libros si quieres empezar a estudiar:

• Mastering Technical Sales: The Sales Engineer's Handbook, de John Core.
• The Challenger Customer, de Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner e Nick Toman.
• The Challenger Sale, de Matthew Dixon e Brent Adamson.
• The Phoenix Project: A Novel about IT, DevOps, and Helping Your Business Win, de Gene Kim, Kevin Behr e George Spafford
  

Si tienes alguna duda sobre el trabajo de un Ingeniero de Soluciones, no dudes en ponerte en contacto conmigo por LinkedIn, en este enlace, y suscribirte a mi newsletter sobre carrera en Substack, en este enlace.